Фото: sps-sng.ru
ННикита ШашкевичDigital-директор по маркетингу Shopping Live
Что включает в себя комплексный интернет-маркетинг? Прежде всего он включает в себя owned- (собственные каналы) и earned–активности (бесплатные, “заработанные” репутацией каналы) связанные с привлечением пользователей на цифровой актив (web или мобильное приложение).
Планирование интернет-маркетинга
Говоря о комплексном интернет-маркетинге, стоит сразу подумать о ключевых вопросах:
- как выглядит customer journey map в вашей компании (CJM);
- как будет происходить масштабирование продаж в момент, когда бизнес «упрется в потолок» эффективного трафика и каждый следующий клиент/заказ будет приходить с показателем ROMI или ДРР, сильно хуже предыдущих.
Начать CJM можно с отрисовки потоков платного трафика, в котором выделить несколько уровней воронки продаж (3-4). Суть их будет отличаться степенью «подогретости» клиентов.
Как только представление о каналах сформировано, продавать и масштабироваться стоит, захватывая максимум аудитории на низших уровнях воронки, плавно переходя к более высоким в тот момент, когда достигается предел на предыдущих уровнях. Если компания проводит 1-2 крупные федеральные кампании в год, стоит в этот период осуществлять обработку аудитории, которая увидела ваш бренд в широкоохватной имиджевой кампании и дожимать перформанс инструментами, максимально наращивая объем новой аудитории.
Инструменты интернет-маркетолога
Частая головная боль отдела маркетинга связана с тем, что генеральный директор ставит цель добиться роста бизнеса с той же эффективностью, с которой он рос и ранее. Однако, если объем «горячей» аудитории из нижнего уровня воронки продаж полностью использован, масштабироваться с той же эффективностью становится утопией. И разговор с руководством стоит начать с объяснения, что такое емкость аудитории и как отличается эффективность на каждом уровне воронки продаж.
Также в рукаве у маркетологов есть несколько козырей.
Как удержать внимание аудитории
После того, как вы определите идеальный маркетинг-микс в digital, стоит подумать о том, как же вы поддерживаете retention у аудитории. Здесь на помощь придут такие инструменты, как:
- маркетинговые рассылки;
- триггерные коммуникации (email, push, смс);
- телемаркетинг.
Маркетинговые кампании
Ключевыми кампаниями, которые широко распространены на рынке, являются:
- welcome new client (программа, которая знакомит клиента с брендом и целью которой является перевод клиента из first buyer в повторного клиента),
- birthday — программа, которая за пару дней до дня рождения присылает приятный комплимент и в день рождения поздравляет и напоминает о специальном купоне,
- брошенная корзина,
- брошенный просмотр товара или услуги,
- кампания на реактивацию спящей базы (в зависимости от бизнеса отправляется специальный оффер для базы, которая не покупала 90, 180 или 365+ дней)
- и многие другие.
Телемаркетинг тоже может быть подключен в качестве меры по реактивации — звонки, во время которых предлагаются специальные купоны или условия на товар/услугу.
Безусловно, наличие owned- и earned-кампаний требует пристального наблюдения за показателями эффективности. Лично я пользуюсь следующими разрезами:
- ежедневный перформанс;
- еженедельный перформанс;
- ежемесячный перформанс.
Эти срезы важно смотреть в динамике и сравнивать с показателями прошлого года и целевым бюджетным значением текущего года.
Добавить комментарий