Директор по развитию производственной российской компании Мебелик Романовский Эдуард рассказал, как реализована дистанционная продажа мебели в таком канале продаж как маркетплейсы. Мебелик вот уже 20 лет является производителем мебели малых форм и предметов интерьера и помогает своим оптовым покупателям и партнерам сделать для своих конечных пользователей комплексные предложения по оформлению интерьера.
Зачем продавать через маркетплейсы
Всевозможные вешалки, журнальные столы, консоли, банкетки, зеркала и другие аксессуары являются идеальным товаром для продажи через интернет, но всё-таки сегодня В2В-канал для нас является основным. Мы имеем более 1000 партнеров по всей России и в странах Европейского Экономического Союза.
В условиях ограничений работы офлайн ритейла многие в срочном порядке пытаются наладить продажи через интернет, но мало иметь просто сайт, это долгая и кропотливая работа. По оценкам мебельных экспертов падение продаж в 2020 году ожидается более 50% и плавно будет восстанавливаться на протяжении двух лет. Это, на мой взгляд, настоящий вызов для мебельщиков.
Розничные продажи нашей компании Мебелик небольшие, они составляют менее 5% от общего оборота. Учитывая тенденцию производителей продавать напрямую конечным покупателям мы уже в начале 2019 года всерьез задумались о том, каким образом увеличить такие продажи. Выбор был сделан в сторону маркетплейсов. Сейчас мы размещены на четырех площадках, это Беру, Goods, Ozon и Первый гипермаркет мебели (ПГМ). Какие же шаги нам пришлось пройти для выхода на эти площадки?
6 шагов для выхода на маркетплейс
1 Выбор маркетплейса
Прежде всего я хотел бы обратить ваше внимание на отбор маркетплейсов. Вы должны поставить себе цель, для чего вам нужно размещаться на сторонней площадке. По оценкам многих специалистов маркетплейс не является каналом продаж, а является аутсорсингом компании.
На этапе отбора вы должны тщательно изучить все площадки и условия сотрудничества с ними. Прежде всего все смотрят на комиссию и на возврат инвестиций. Но на самом деле не все так просто. Есть много нюансов, связанных с возвратом, оплатой, хранением, доставкой и многими другими моментами, которые можно изучить на ресурсах этих маркетплейсов. После выбора площадки идет процесс регистрации.
2 Регистрация на маркетплейсе
Регистрация заключается в том, что вы онлайн отправляете учредительные документы, представляете отчетность и получаете разрешение на торговлю через этот маркетплейс. Не стоит думать, что если какие-то документы не предоставите, вам позволят зарегистрироваться. Каждая площадка представляет похожие для регистрации документы. Я думаю, что их не сложно подготовить. После этого идет этап создания матрицы товаров.
3 Создание матрицы товаров
Когда вы подали все документы и ждете регистрации, которая занимает около недели, то вы выбираете товары которые планируете продавать из своего ассортимента. Здесь тоже каждая площадка диктует свои условия: габариты, упаковка за 1 или 2 места товара и так далее. После создания матрицы происходит процесс загрузки на площадку и наполнение контентом.
4 Подготовка контента
Контент это не только фотографии в одном экземпляре, это еще и правильные описания, различные фотографии и видео, которые позволяют пользователю получить полную информацию о вашем продукте, как он может использовать ваш товар для улучшения своей жизни.
Существует три типа покупателей, это визуалы, искатели и исследователи. Визуалы это те, кто любит смотреть на различные фото, видео товаров. Искатели точно знают, что они хотят, они просто ищут определенный товар по определенным характеристикам. Если вы не укажете все точные характеристики понятные для покупателя, этот тип покупателя не найдет вашу мебель. Исследователи любят полностью погрузиться в тему, изучить товар на всех имеющихся ресурсах и после этого принять решение. На карточке товара вы должны отобразить информацию для каждого из типов покупателей.
Работая над контентом уже опубликованных товаров нам удалось добиться увеличения продаж на 30%. Мы добавляли больше полезной информации, например, фото в интерьере, как будет выглядеть стол дома у покупателя, что можно на него поставить. Меняли различные маркетинговые описания. Описание это не просто технические характеристики. Они должны быть написаны так, чтобы ваш покупатель захотел их прочитать.
5 Подготовка документов
После подготовки и публикации контента необходимо подготовить документы для отгрузки. В различных маркетплейсах различные условия. Например на Беру товар лежит на их складе, мы готовим документы для поставки на этот склад. А для других маркетплейсов товар лежит на нашем собственном складе и поэтому мы готовим документы только после получения заказа.
6 Поставка товара
Затем происходит сама поставка. Необходимо правильно оформить упаковку и все документы. Должно быть правильное этикетирование, упаковка соответствовать качеству, штрих коды и другие маркировочные элементы.
Опыт работы с маркетплейсами
На всех маркетплейсах с которыми мы работаем разные условия. В таблице вы найдете основные показатели на май 2020 года. Актуальную информацию можно найти на сайтах маркетплейсов.
Маркетплейс
Беру
OZON
Goods
ПГМ
Фулфилмент
Да
Да
Нет
Да
Самовывоз
Нет*
Нет*
Да
Нет
Доставка
Да
Да
Да
Да*
Оплата
3-5 дней
14 дней
5 дней
Предоплата
Комиссия
11%
15% + 75р
15%
15%
Беру обладает функцией фулфилмента, как и Ozon, но со вторым мы работаем по схеме «со своего склада». Goods приезжает к нам на склад, то есть мы тоже не замораживаем остатки. Доставка существует почти у всех. Оплата за товар через определенное время поступает нам на расчётный счёт.
Goods
Первые, с кем мы начали работать это Goods. Там у нас размещено около 400 позиций. На Goods мы можем выкладывать товар состоящий из двух мест. Площадка удобна и тем, что на одной карточке товара может размещаться до 10 поставщиков. Кто первый создал карточку товара на Goods, тот и разместился. Другие заходят на этот маркетплейс с этим же товаром и показываются в этой же карточке, покупателю удобно сразу сравнивать поставщиков этого товара, которые могут осуществить доставку. Здесь действительно очень важно соблюдение договоренностей, рекомендованных розничных цен, если в канале появится недобросовестный поставщик или продавец, который демпингует, заказов вы не увидите. Необходимо отслеживать свои товары и договариваться с партнерами по соблюдению единой ценовой политики. Не только цена важна, важны еще и условия доставки, но маркетплейс сам оказывает эти услуги и тут невозможно конкурировать.
OZON
Следующим был выбран OZON. Там у нас около 300 позиций. OZON в первый месяц побил все рекорды по всем вместе взятым площадками. Это оказалось для нас приятным сюрпризом, мы постоянно расширяем ассортимент на этом маркетплейсе. В отличие от Goods, на Ozon мы можем выкладывать товар состоящий только из одного места.
Буру
На Беру мы начали работать только с начала этого года. Поэтому пока статистика небольшая, там размещено всего 20 товарных позиций. Мы решили заморозить небольшое количество товара, чтобы посмотреть как ведет себя площадка по сравнению с другими.
Первый гипермаркет мебели
С ПГМ мы работаем по нескольким схемам, в том числе по схеме маркетплейса. Размещая товар на сайте Первого гипермаркета, мы отмечаем, что мы готовы доставлять товар по Москве и Московской области. Дается реклама в ПГМ на этот регион. После получения заказа на нашу продукцию он передает его нам. После осуществления оплаты от клиента и доставки мы оплачиваем комиссионное вознаграждение. Для того, чтобы расшириться и продавать на всю страну, мы должны подключить региональные доставки до конечного пользователя. Сейчас логистические компании развиваются в этом направлении. Мы работаем тоже для того, чтобы удовлетворить этот спрос и закрыть эти каналы в большем объеме.
Целевая аудитория всех этих площадок разная. Заходя на Беру мы думали что то, что хорошо продается на Ozon, то и будет продаваться на Беру. Это оказалось не так. Многие из вас сами покупают на этих маркетплейсах и кто-то выбирает бонусы, как на Goods в виде кэшбэка, кто-то выбирает бесплатную доставку на Ozon. Каждая площадка по-своему привлекает покупателей и один и тот же товар продается по-разному.
Создание собственного маркеплейса
Многие, понимая то, что онлайн-продажи это хороший выход из сложившейся ситуации, создают собственные маркетплейсы. Для того, чтобы создать собственный маркетплейс нужно четыре вещи:
Например, в мае 2020 года второй после IKEA крупнейший продавец мебели и товаров для дома в России Hoff запустил собственный маркетплейс.
Преимущества и недостатки маркетплейсов
В сотрудничестве с маркетплейсам есть преимущества и недостатки, сильные и слабые стороны.
Преимущества
- почти неограниченные бюджеты
- прибыль практически не важна
- мощная инфраструктура
- сильный PR и бренд
Прибыль маркетплейсам практически не важна, постоянно идет активная рекламная кампания с огромными бюджетами. Они борются за покупателя, всеми силами и средствами пытаются привлечь нового постоянного клиента. Обладая мощной инфраструктурой и сильным брендом они завоевывают территорию продавая им товары из различных категорий. Например, Goods на сегодняшний день имеет 16 активных категорий и около двух миллионов товаров. Это не просто товарный маркетплейс, это технологическая компания.
Недостатки
- отсутствие специализации
- реклама сформированного спроса
- нет товарного эксклюзива
- невнимательность к сервису
Многие мебельщики понимают, что наша с вами мебель требует экспертности, консультаций. Никто вашу мебель продвигать и объяснять не будет на маркетплейсе, это минус. Но это плюс для нас, мы можем на своих сайтах, информационных ресурсах конкурировать с маркетплейсами в плане экспертности. Также существует реклама сформированного спроса. Это значит что маркетплейс рекламирует только тот товар, который показывает наибольший оборот. Поэтому чтобы ваша продукция продавалась хорошо именно через рекламный канал, вы должны участвовать в постоянных акциях со скидками. Также у них нет товарного эксклюзива и они невнимательны к сервису и к самому клиенту.
На самом деле маркетплейсы это не панацея, но они помогают производителям сейчас держаться на плаву. Маркетплейсы не делятся контактными данными клиентов и мы не имеем доступа к общению с покупателями. Поэтому нельзя утверждать, что если ваш товар купили на маркетплейсе то это ваш клиент. Это не так. Это не ваш клиент а маркетплейса. Поэтому надо тщательно взвесить все за и против и решить, стоит ли вам сотрудничать с маркетплейсами. Для себя мы решение приняли.
Понравилась статья? Подписывайтесь на нас ВКонтакте:
Добавить комментарий