Сегмент рынка — общность, которая может быть условно вычленена из общего количества покупателей по похожести их стремлений и потребностей. Определение качественного и количественного состава таких групп – сегментация рынка – один из инструментов увеличения прибыли и объёмов продаж, повышения конкурентоспособности.
Цели разделения рынка на сегменты
Эффект, ожидаемый от сегментации:
- Увеличение рентабельности методом нацеливания маркетинговых мероприятий на выбранный сегмент
- Уточнение маркетинговой стратегии, сбытовой, товарной и ценовой политики с учётом ожиданий определённой аудитории, выбранной в качестве целевой
Критерии сегментации рынка
Основные факторы, указывающие на принадлежность потенциального клиента к определённой общности:
Требования к формируемым сегментам рынка
Для достижения значимого эффекта от сегментации мало научиться делить множество потенциальных покупателей на группы. Важна доступность выбранной общности для её изучения и детализации образующих сегмент факторов.
Признаки, применимые для анализа сегментов:
- Насколько измерим сегмент, возможна ли его идентификация, определение объёма
- Доступен ли сегмент для целевой рекламы
- Насколько значима изучаемая общность для повышения объёма продаж
- Немаловажна потенциальная прибыльность включения рассматриваемого сегмента в целевую аудиторию
- Сильна ли конкуренция в отношении исследуемой группы
- Существуют ли у компании возможности для эффективного удовлетворения спроса изучаемой общности
- Способность к защите от конкурентного противодействия
Сбор, систематизация и анализ полученной по указанным признакам информации позволит выделить закономерности, объясняющие неравномерность популярности товара среди различных групп.
В качестве примера можно привести опыт сегментирования по критериям эффективности и совместимости с конкурентной ситуацией. Рынок копировальной техники до 1985 года был монополизирован известной компанией Xerox, выпускавшей аппаратуру большой производительности и стоимости. Анализ сегментов позволил производителю Canon выбрать целевую группу потребителей — небольшие фирмы, нуждающиеся в малых объёмах копирования. Выпуск малогабаритных недорогих копиров со сравнительно небольшой производительностью способствовал успешному выходу компании на рынок.
Понравилась статья? Подписывайтесь на нас в Facebook:
Добавить комментарий