Site logo

B2B маркетплейс производственных компаний

Достучаться до 180 млн человек за один год. Как продать потребителю неизвестный ему продукт

Пиар ㅡ самый эффективный способ рассказать миллионам российских пользователей о новом продукте. И не просто рассказать, а развеять их страхи и сомнения и в конце концов убедить купить продукты бренда.

Наше коммуникационное агентство Redline уже более 3 лет работает с брендом GARDENA ㅡ немецким производителем оборудования для сада. Мы занимаемся комплексным пиаром компании на территории России. Среди основных задач агентства сделать так, чтобы о бренде узнало как можно больше представителей целевой аудитории, то есть тех людей, которые занимаются садоводством, имеют загородный дом, любят проводить время на даче и так далее.

Стоит иметь в виду, что при продвижении зарубежного бренда на российском рынке необходимо обязательно адаптировать все ключевые сообщения под местные реалии. Здесь не обойтись переводом пресс-релизов, которые нам присылает головной офис компании. Нужно выцеплять из этих материалов то, что точно не вызовет сомнения нашего пользователя, а наоборот, заинтересует его. Нельзя закрывать глаза на экономическую ситуацию в стране и в целом на бэкграунд жителя России.

Вот конкретный пример. GARDENA уже более 20 лет производит роботизированную технику для сада — газонокосилки, которые автоматически стригут газон. Такие роботы давно популярны в Европе, а в России этот тренд только медленно набирает обороты. Для многих наших соотечественников — это просто слишком дорогой продукт, к тому же многие считают его ненадежным. Садоводы относятся к устройству с недоверием: мало ли, что может скосить на участке робот. Поэтому нам как команде, которая занимается продвижением бренда, важно не просто сообщить о новинке, а рассказать целевой аудитории о роботах для сада в целом, их преимуществах. Доказать, что использовать робот-газонокосилку — это удобно, безопасно, экономит время.

Все пиар-активности направлены на то, чтобы у потребителя появилась ясность в отношении продукта. И потом он уже сам сделает правильный вывод и выбор. Хотя мы однозначно можем сказать, что PR влияет на продажи, даже если это не так очевидно, как с классической рекламой. Человек всегда более охотно принимает решение о покупке, когда он доверяет бренду и знает о продукте от и до. А доверие и знание появляются у него благодаря хорошему пиар-продвижению.

PR-инструменты для продвижения бренда GARDENA

PR-инструментов крайне много, но лучше выбрать 3-4 основных и вложить силы в них. Ведь формат подачи, настроение и интонации, оригинальность идеи, канал коммуникации — все будет влиять на финальный результат.

Для продвижения GARDENA мы определили три главных способа взаимодействовать с целевой аудиторией:

  • оригинальный онлайн-формат: реалити-шоу с участием блогеров-профессиональных садоводов. Они тестируют продукцию бренда и участвуют в соревнованиях, а победитель получает технику от GARDENA;
  • классический инструмент в онлайн/офлайн формате: публикации в интернет-медиа и печатных СМИ. Мы выпускаем нативные материалы с упоминанием бренда на лайфстайл, на отраслевых (сад, архитектура, дизайн) и бизнесовых площадках;
  • классический инструмент в офлайн-формате: тест-драйв новинки от GARDENA для всех желающих на масштабном музыкальном фестивале в Москве. В 2019 году эта была интеграция в фестиваль «Усадьба Jazz».
  • Так, благодаря контенту различного формата и нескольким каналам коммуникации, пиар обеспечивает бренду максимальный охват целевой аудитории. Все действия направлены на достижение одних и тех же целей: создание имиджа бренда, знакомство потребителей с продуктами компании и создание мотивации у ЦА купить определенный продукт.

    Теперь расскажем о каждом инструменте подробнее.

    Реалити-шоу «Мой сад» с участием блогеров

    Мы организовываем реалити-шоу «Мой Сад» GARDENA уже три года подряд, то есть в 2019 году успешно закончился III сезон. В нем приняли участие 5 блогеров — все они профессиональные садоводы или ландшафтные дизайнеры.

    Блогерам нужно было тестировать продукцию GARDENA, выкладывать честные отзывы, постить сториз и так далее. За каждое действие начислялись баллы, сумма которых в итоге определяла победителя.

    Публикация блогера @mariya.landscape

    Команда агентства общалась с блогерами, придумывала задания, систему оценки, контролировала, чтобы техника и инструменты были доставлены участникам в определенный срок.

    Общий охват по проекту составил более 400 тыс. человек, было сделано более 60 постов и 120 сториз в аккаунтах блогеров. Кроме того, реалити-шоу поддерживали онлайн-СМИ, которые размещали новости о старте и итогах проекта — было выпущено 20 публикаций. Таким проектом мы привлекли внимание подписчиков популярных блогеров, а это те люди, которые однозначно интересуются всем, что связано с жизнью за городом. Тем более, аудитория инфлюенсеров доверяет их мнению, а значит, будет доверять и качеству продукции GARDENA. Также после проведения проекта увеличилось количество подписчиков на официальной странице бренда в Инстаграме — сейчас там около 10 тыс. пользователей.

    Публикации в СМИ — основа пиар-продвижения

    Работа со СМИ — основа основ PR-коммуникации. Да, социальные сети конкурируют с классическими медиа, но все же это разные инструменты: нельзя забывать ни об одном из них. Публикации в СМИ лучше всего работают на узнаваемость и репутацию бренда и будут работать, если и не всегда, то на наш век хватит.

    Конечно, хорошие издания давно не нуждаются в пресс-релизах, по крайней мере, в стандартном представлении. Чтобы материал заинтересовал редакцию, и затем его взяли на публикацию, он должен быть уникальным и максимально полезным читателям.

    Мы, как и положено PR-агентству, годами работаем со СМИ и налаживаем отношения с журналистами. Они обращаются к нам сами, мы предлагаем им темы для статей, а также параллельно обязательно следим за актуальными запросами на сервисе журналистских запросов Pressfeed.

    В целом, есть два правила, которые помогают любой компании успешно взаимодействовать с разными изданиями.

    • Во-первых, надо правильно выбирать СМИ под каждый инфоповод. Бессмысленно рассылать релиз о том, что у нас обновилась линейка ручного инструмента, по деловым СМИ.
    • Во-вторых, залог успеха — это индивидуальный подход. Важно уточнять у редакций приоритетные темы, предлагать креативные интеграции и материалы (а не шаблонные продуктовые релизы, хотя и они имеют право на жизнь, но только если продукт очень инновационный).

    При работе со СМИ мы делим все издания на три эшелона по приоритетности для каждого бренда, где первый эшелон — ключевые для нас медиа. Прежде чем обратиться в новое издание, мы определяем его место в одном из трех эшелонов: смотрим на его рейтинг среди конкурентов, посещаемость или тираж (в зависимости от того, принт это или онлайн), среднее количество просмотров, комментарии (если есть возможность комментировать) и так далее. Если площадка относится к первому или второму эшелону, то мы пишем в редакцию, пытаемся определить такие темы, которые будут актуальны для издания и полезны для бренда. Обычно мы не платим за публикации, хотя бывают и рекламные материалы.

    Например, публикация в лайфстайл-издании для женщин Wday.ru. В ней ландшафтный архитектор рассказал о том, как обустроить мини-сад на балконе, при этом автор советовал использовать систему микрокапельного полива, которая есть в линейке GARDENA.

    Статья на сайте Wday.ru

    Публикация с похожей темой была в другом женском издании Fancy Journal. Там тоже говорилось о том, как создать собственный сад на городском балконе.

    Также мы активно сотрудничаем с отраслевыми площадками о дизайне, интерьере, дачной жизни. Вот материал в издании ELITE — это в большей степени рекламная статья о роботе-газонокосилке.

    Публикация на сайте ELITE

    Для повышения репутации важны статьи и в крупных деловых изданиях. Даже если публикация не рекламирует какой-то продукт напрямую, а, например, управляющий партнер рассказывает о самом бизнесе в Forbes, это привлекает внимание других предпринимателей к бренду. Они могут захотеть заниматься дистрибьюцией товаров бренда или при покупке для своих домашних нужд вспомнят именно о GARDENA.

    На тот же самый Forbes, куда мечтают попасть, пожалуй, все эксперты, мы вышли через сервис журналистских запросов Pressfeed. С Pressfeed работа идет так: журналист или редактор размещает на платформе запрос на комментарий или на поиск автора для полноценной статьи. Если запрос подходит по тематике, то мы отвечаем, что хотим участвовать. Дальше договариваемся о деталях. Изначально регистрация на сервисе бесплатная, но можно подключить платный аккаунт — в нем больше удобных возможностей, например, можно отвечать на неограниченное количество запросов. У нас в Redline подключен самый продвинутый аккаунт «Агентство», ведь Pressfeed помогает нам делать публикаций для всех клиентов агентства, а не только для GARDENA.

    Запрос от Forbes

    Редактор издания искал экспертов для написания полноценных колонок. Конкретной темы указано не было. Мы связались с изданием, представили спикера от бренда GARDENA, предложили написать о специфике продаж сезонного продукта. Затем составили план публикации, согласовали с редакцией. В итоге вышла статья «Горячий сезон: как продавать летний товар зимой и наоборот».

    Статья в Forbes

    На Pressfeed зарегистрировано более 4,5 тысяч изданий, поэтому порой через платформу получается выйти на новые, незнакомые ранее отраслевые или lifestyle-ресурсы. Так было с площадкой The Locality, редакция которой находится в Краснодарском крае.

    Мы подумали: так, Краснодарский край — это лучшее место в России для жизни за городом, целевая аудитория наша, наверняка, жителям региона будет полезно узнать о садовой технике GARDENA.

    Запрос от The Locality

    Опять же договорились, отправили материал, текст вышел в рубрике «Инсайд».

    Статья с упоминанием бренда

    Еще один эффективный способ получить десятки публикаций о компании — организовать пресс-конференцию. Пригласить журналистов ведущих СМИ и блогеров. Найти хорошую площадку, заказать кейтеринг, придумать какую-нибудь фишку встречи. В последний раз мы сделали fashion-показ с участием моделей, которые демонстрировали оборудование GARDENA.

    В итоге на закрытое мероприятие пришли 19 журналистов из таких изданий, как: Elle Decoration, StarHit, «Антенна», «Домашний Очаг», «Вестник Победы», «Аэрофлот», телеканал ТЕО ТВ и других. Мы получили 33 материала в печатных и онлайн СМИ, упоминание в эфире телеканала ТЕО ТВ.

    Публикации в журнале «Вестник Победы» (бортовой журнал авиакомпании «Победа») // журнале StarHit

    Если использовать классические PR-метрики, то PR Value проекта составил более 2 млн рублей (столько бы мы заплатили за все эти публикации), а ROI составил 1:6 с учетом затрат на мероприятие.

    Всего с начала 2019 года в свет вышло около 500 публикаций с упоминанием бренда GARDENA (на август 2019 года).

    Офлайн-продвижение: тест-драйв техники на фестивале в Москве

    Бренд GARDENA был партнером музыкального фестиваля «Усадьба Jazz» в парке Коломенское в июне 2019 года.

    На фестивале был установлен специальный корнер бренда, где гостей встречал «садовник нового поколения» — робот-газонокосилка SILENO life. Каждый желающий мог провести тест-драйв, посмотреть, как работает робот прямо на траве парка и также послушать рекомендации от представителей бренда о секретах создания сада и ухоженного газона на своем загородном участке.

    Также на фестивале были подведены итоги III сезона реалити-шоу «Мой сад», а награждал победителей амбассадор бренда — актер и телеведущий Сергей Колесников. В этом проекте мы отвечали за коммуникацию со СМИ — приглашали на фестиваль и в корнер журналистов, общались с ними, чтобы в дальнейшем в целевых изданиях вышли пост-релизы о мероприятии.

    Например, вот одна из вышедших публикаций на сайте «Домашний очаг»:

    Публикация на сайте «Домашний очаг»

    В целом же фестиваль обычно посещает более 25 тысяч человек, и корнер GARDENA отлично выполняет свою главную функцию — привлекать внимание к бренду и его продукции.

    Итоги: что пиар дает бренду

    PR-результаты по итогам 2019 года будут подсчитаны только в конце ноября. Если говорить о показателях 2018 года, суммарно в прошлом году агентство инициировало 518 публикаций с упоминанием бренда GARDENA, общий PR Value составил более 14,4 млн рублей, а охват аудитории — более 183 млн человек.

    Но даже уже сейчас (сентябрь 2019) мы можем сказать, что итоговые показатели 2019 года будут выше: на данный момент мы уже сделали больше публикаций в медиа, чем в прошлом году.

    За последние несколько лет узнаваемость GARDENA среди целевой аудитории России выросла, и во многом это и есть главная заслуга PR. В дальнейшем мы планируем продолжать работу с отраслевыми СМИ и блогами и при этом делать упор на лайфстайл-издания, чтобы охватывать еще больше представителей целевой аудитории.

    Все-таки нужно помнить, что инструменты PR не предназначены для прямого влияния на продажи. Достаточно сложно оценить финансовую прибыль от конкретной публикации в СМИ или от мероприятия на фестивале. Ключевой финансовый показатель, который используется для оценки эффективности вложений в PR, — ROI или возврат инвестиций. В случае с GARDENA инвестиции в пиар возвращаются в виде прибыли компании. Первостепенная цель PR — сформировать правильный имидж, проинформировать потребителей о товарах, новинках, услугах и сформировать спрос. И с этим он справляется на отлично.

    Автор статьи — Анна Кириченко, управляющий партнер и директор по развитию агентства Redline PR.

    Источник

    Комментарии к записи:
    Достучаться до 180 млн человек за один год. Как продать потребителю неизвестный ему продукт

  • Пока нет коментариев.
  • Добавить комментарий