Супермаркеты принято посещать всей семьей, но магазинам не выгодно когда семья ходит по магазину вместе. Сегодня поговорим о том, как можно выжать максимум прибыли за счёт разделения клиентов по половому признаку.
Разделяй и властвуй
В бизнесе эта политическая стратегия имеет огромный успех. Противоречия полов при осуществлении покупок очевидны. То, что интересно мужчинам безразлично женщинам и наоборот. Если семейная пара ходит по магазину вместе, кто-то будет скучать пока другой изучает товар. Намного сделать так чтобы мужчина и женщина совершали покупки отдельно. Таким образом суммарно они проведут намного больше времени у витрин, никто не будет отвлекать от выбора.
Как это делается
Для маркетологов крайне важным является то, чтобы мужчины и женщины совершали покупки независимо друг от друга. Для этого в супермаркете еще на входе размещают навигационные обозначения, среди которых можно выделить, например, следующие:
- Пиво;
- Косметика;
- Детские товары;
- Табак;
- автомобильные товары;
Свои специфические обозначения, привлекающие внимание женской аудитории, аналогично размещаются в торговых залах супермаркетов. Подобные надписи почти всегда привлекают внимание и той, и другой части покупателей.
Разделение покупателей в процессе совершения покупок по гендерным признакам направлено на то, чтобы мужчины и женщины не ограничивали выбор друг друга. Ведь очень часто при совместном посещении магазинов мужчины и женщины могут контролировать или ограничивать друг друга в приобретении товара. Именно для того, чтобы ваша половинка не стояла у вас «над душой», маркетологи, организовывая работу супермаркета, тщательно продумывают схемы расположения конкретных отделов и принципы размещения товаров в них.
Для правильного понимания действий маркетологов нужно отметить, что мужчины при посещении супермаркетов свободно выдерживают нахождение в торговых залах в течение получаса, а женщины – в два раза дольше. Именно женщины совершают до 80 процентов покупок в супермаркетах, мужчины – оставшиеся 20 процентов. По этой причине мужчины в качестве покупателей являются менее привлекательными и менее выгодными клиентами для супермаркетов, чем женщины.
Психологи объясняют это более рациональным поведением мужчин в период нахождения в супермаркетах. Исключением из данного правила маркетологи считают крайне эмоциональных представителей сильного пола. Такие мужчины способны легко совершить покупку товаров в супермаркете на сумму, которая превышает результат аналогичных действий у женщин.
Приобретение большинства товаров в супермаркетах обусловлено импульсивными решениями и действиями покупателей. Мы выбираем товары в супермаркетах по следующей схеме: пришел – увидел – захотел – купил. Именно для того, чтобы покупатели совершали свои действия по такой схеме, маркетологи организовывают работу супермаркетов специфическим образом. Довольно часто покупатели приобретают товары с дополнением в виде подарка. Каждый из нас видел подобный комплект. К таким подаркам от супермаркета можно отнести следующие комплекты: «мыло + шампунь» или «шампунь + кондиционер». Один из товаров, идущих в такой связке, предлагается покупателю в виде бесплатного приложения. Или же в виде приложения со значительной скидкой. Но все мы понимаем, что просто так дарить клиентам подарки поставщики и тем более супермаркеты не станут. По этой причине стоимость подарка или милого дополнения к приобретаемому товару уже заранее включена в стоимость набора. Поэтому всевозможные наборы всегда оказываются несколько дороже для покупателей. Особенно в том случае, если их сравнивать с аналогичными товарами, приобретенными по отдельности.
Получается, что мужчины в супермаркетах подходят к выбору товаров более рационально, а женщины – импульсивно и эмоционально. К таким выводам пришли американские психологи. Хотя это весьма условное правило. В супермаркетах существуют категории товаров, которые мужчины приобретают с таким же эмоциональным всплеском, какой случается у женщин при совершении ряда покупок. Зато женщины определяются с выбором намного быстрее, чем представители сильного пола. И связано это именно с преобладанием эмоций у женщин в моменты совершения покупок.
Часто совершение изначально внеплановых покупок женщинами обусловлено иллюзией того, что большая часть из приобретаемых товаров является относительно дешевыми. И покупку именно таких товаров можно считать наиболее ярким проявлением импульсивности в действиях покупателей. Маркетологи об этом отлично знают. И они легко ведут нас по торговым рядам супермаркетов. Покупатели при этом для маркетологов являются слепыми котятами. Для этого тщательно подбирается уровень освещенности в помещении, температура, облицовочные и строительные материалы для торговых помещений, а также схемы расположения отделов супермаркета.
Направлены подобные приемы на то, чтобы заставить посетителей супермаркетов совершить те покупки, которые они изначально не планировали. Например, даже наличие на напольном покрытии линий, имеющих определенные цветовые оттенки, на уровне подсознания направляет посетителей супермаркетов в сторону конкретных отделов. Разноцветные напольные линии отлично привлекают внимание посетителей супермаркетов. И стимулируют их приобретать товары, которые относятся к определенной категории. Или же цветные линии способствуют приобретению тех товаров, которые размещены в определенной части супермаркета.
В качестве менее заметного фактора, указывающего покупателям направление движения, вместо нарисованных цветных линий выступает правильно настроенное освещение в супермаркетах. Например, для достижения нужного результата определенные проходы сознательно и намеренно затемняют. Делается это для того, чтобы покупатели максимально быстро их прошли. И для этого вслед за затемненными участками супермаркетов размещают хорошо освещенные стеллажи с товарами. А удлиненные лампы дневного освещения, размещенные в одну линию, подсознательно заставляют нас проходить вдоль всего стеллажа с товарами. Человек в данных ситуациях ведет себя подобно мотылькам, которые в темноте летят на яркий свет.
Выделенные за счет яркого света товарные позиции неизбежно вызывают больший интерес у покупателя. Они заставляют наше подсознание отдавать предпочтение именно тем товарам, которые лучше выделены на полках за счет определенной настройки уровня освещения. Даже в тех случаях, когда на полках супермаркетов размещают абсолютно одинаковые товары, но при этом на некоторые из них направлено более интенсивное освещение, покупатель с очень высокой долей вероятности отдаст предпочтение именно лучше освещенным товарам. Подсознательно человек считает такие товары более полезными, более качественными и безопасными. Это и заставляет его выбирать именно лучше освещенные товары. Руки при этом сами собой тянутся за лучше освещенными товарами даже в том случае, когда рядом находятся точно такие же продукты, которые хуже освещены.
Для того, чтобы продуктовые товары сразу же бросались в глаза покупателям, их подсвечивают определенным цветом. Например, рыбные продукты и даже живую рыбу освещают холодным синеватым или зеленоватым дневным светом, мясо и колбасные изделия – красным светом. Без правильно настроенного освещения продукты приобретают бледноватый и менее презентабельный внешний вид. При таком освещении товары становятся крайне малопривлекательными для покупателей.
Добавить комментарий