Супермаркеты принято посещать всей семьей, но магазинам не выгодно когда семья ходит по магазину вместе. Сегодня поговорим о том, как можно выжать максимум прибыли за счёт разделения клиентов по половому признаку.
Разделяй и властвуй
В бизнесе эта политическая стратегия имеет огромный успех. Противоречия полов при осуществлении покупок очевидны. То, что интересно мужчинам безразлично женщинам и наоборот. Если семейная пара ходит по магазину вместе, кто-то будет скучать пока другой изучает товар. Намного сделать так чтобы мужчина и женщина совершали покупки отдельно. Таким образом суммарно они проведут намного больше времени у витрин, никто не будет отвлекать от выбора.
Как это делается
Для маркетологов крайне важным является то, чтобы мужчины и женщины совершали покупки независимо друг от друга. Для этого в супермаркете еще на входе размещают навигационные обозначения, среди которых можно выделить, например, следующие:
- Пиво;
- Косметика;
- Детские товары;
- Табак;
- автомобильные товары;
Свои специфические обозначения, привлекающие внимание женской аудитории, аналогично размещаются в торговых залах супермаркетов. Подобные надписи почти всегда привлекают внимание и той, и другой части покупателей.
Разделение покупателей в процессе совершения покупок по гендерным признакам направлено на то, чтобы мужчины и женщины не ограничивали выбор друг друга. Ведь очень часто при совместном посещении магазинов мужчины и женщины могут контролировать или ограничивать друг друга в приобретении товара. Именно для того, чтобы ваша половинка не стояла у вас «над душой», маркетологи, организовывая работу супермаркета, тщательно продумывают схемы расположения конкретных отделов и принципы размещения товаров в них.
Для правильного понимания действий маркетологов нужно отметить, что мужчины при посещении супермаркетов свободно выдерживают нахождение в торговых залах в течение получаса, а женщины – в два раза дольше. Именно женщины совершают до 80 процентов покупок в супермаркетах, мужчины – оставшиеся 20 процентов. По этой причине мужчины в качестве покупателей являются менее привлекательными и менее выгодными клиентами для супермаркетов, чем женщины.
Психологи объясняют это более рациональным поведением мужчин в период нахождения в супермаркетах. Исключением из данного правила маркетологи считают крайне эмоциональных представителей сильного пола. Такие мужчины способны легко совершить покупку товаров в супермаркете на сумму, которая превышает результат аналогичных действий у женщин.
Приобретение большинства товаров в супермаркетах обусловлено импульсивными решениями и действиями покупателей. Мы выбираем товары в супермаркетах по следующей схеме: пришел – увидел – захотел – купил. Именно для того, чтобы покупатели совершали свои действия по такой схеме, маркетологи организовывают работу супермаркетов специфическим образом. Довольно часто покупатели приобретают товары с дополнением в виде подарка. Каждый из нас видел подобный комплект. К таким подаркам от супермаркета можно отнести следующие комплекты: «мыло + шампунь» или «шампунь + кондиционер». Один из товаров, идущих в такой связке, предлагается покупателю в виде бесплатного приложения. Или же в виде приложения со значительной скидкой. Но все мы понимаем, что просто так дарить клиентам подарки поставщики и тем более супермаркеты не станут. По этой причине стоимость подарка или милого дополнения к приобретаемому товару уже заранее включена в стоимость набора. Поэтому всевозможные наборы всегда оказываются несколько дороже для покупателей. Особенно в том случае, если их сравнивать с аналогичными товарами, приобретенными по отдельности.
Получается, что мужчины в супермаркетах подходят к выбору товаров более рационально, а женщины – импульсивно и эмоционально. К таким выводам пришли американские психологи. Хотя это весьма условное правило. В супермаркетах существуют категории товаров, которые мужчины приобретают с таким же эмоциональным всплеском, какой случается у женщин при совершении ряда покупок. Зато женщины определяются с выбором намного быстрее, чем представители сильного пола. И связано это именно с преобладанием эмоций у женщин в моменты совершения покупок.
Часто совершение изначально внеплановых покупок женщинами обусловлено иллюзией того, что большая часть из приобретаемых товаров является относительно дешевыми. И покупку именно таких товаров можно считать наиболее ярким проявлением импульсивности в действиях покупателей. Маркетологи об этом отлично знают. И они легко ведут нас по торговым рядам супермаркетов. Покупатели при этом для маркетологов являются слепыми котятами. Для этого тщательно подбирается уровень освещенности в помещении, температура, облицовочные и строительные материалы для торговых помещений, а также схемы расположения отделов супермаркета.
В качестве менее заметного фактора, указывающего покупателям направление движения, вместо нарисованных цветных линий выступает правильно настроенное освещение в супермаркетах. Например, для достижения нужного результата определенные проходы сознательно и намеренно затемняют. Делается это для того, чтобы покупатели максимально быстро их прошли. И для этого вслед за затемненными участками супермаркетов размещают хорошо освещенные стеллажи с товарами. А удлиненные лампы дневного освещения, размещенные в одну линию, подсознательно заставляют нас проходить вдоль всего стеллажа с товарами. Человек в данных ситуациях ведет себя подобно мотылькам, которые в темноте летят на яркий свет.
Выделенные за счет яркого света товарные позиции неизбежно вызывают больший интерес у покупателя. Они заставляют наше подсознание отдавать предпочтение именно тем товарам, которые лучше выделены на полках за счет определенной настройки уровня освещения. Даже в тех случаях, когда на полках супермаркетов размещают абсолютно одинаковые товары, но при этом на некоторые из них направлено более интенсивное освещение, покупатель с очень высокой долей вероятности отдаст предпочтение именно лучше освещенным товарам. Подсознательно человек считает такие товары более полезными, более качественными и безопасными. Это и заставляет его выбирать именно лучше освещенные товары. Руки при этом сами собой тянутся за лучше освещенными товарами даже в том случае, когда рядом находятся точно такие же продукты, которые хуже освещены.
Для того, чтобы продуктовые товары сразу же бросались в глаза покупателям, их подсвечивают определенным цветом. Например, рыбные продукты и даже живую рыбу освещают холодным синеватым или зеленоватым дневным светом, мясо и колбасные изделия – красным светом. Без правильно настроенного освещения продукты приобретают бледноватый и менее презентабельный внешний вид. При таком освещении товары становятся крайне малопривлекательными для покупателей.
Добавить комментарий