Как вы думаете, насколько может отличаться цена изготовления стандартной световой вывески, при условии, что 15 компаний, получивших заявки на расчёт, имеют собственное производство и, судя по портфолио на сайтах, изготовлением элементов наружной рекламы занимаются давно и успешно?
ОК
Уверен, правильный ответ не назовёт никто! К примеру, я предполагал, что разница в стоимости будет где-то 50%. Но информация, которая легла мне на стол, признаюсь, «слегка» шокировала. Так вот, цена на стандартную световую вывеску (без учёта монтажа) как оказалось, может отличаться в разы. Причины? Их много, но основных всего две!
Первая причина – это отсутствие принципов формирования цены. Например, многие компании, к сожалению, до сих пор рассчитывают стоимость по формуле: стоимость материалов умноженная на «К». Где «К» – это некий магический коэффициент, в который, к слову, входят все затраты предприятия, заработная плата и даже плановая прибыль. Обычно он равен 2-2.5. Кстати, из моего личного опыта могу сказать, что большинство руководителей не знают или уже не помнят, почему используют то или иное значение этого коэффициента.
Вторая причина – это отсутствие технологических стандартов производства рекламных вывесок. Ведь не секрет, что чаще всего решение о том, какие применять технологии и соответственно материалы зависит от личного опыта и, как ни странно, настроения работника (сметчика, менеджера…), который производит расчеты.
Предлагаю ознакомиться с моим исследованием.
Были высланы запросы на расчёт стоимости стандартной световой вывески. Задание звучало так: некая компания ищет подрядчика на изготовление фасадной, световой вывески размером 1200х500 мм, без учёта проведения монтажных работ. К выше сказанному, прилагался макет вывески(рис.1), а при необходимости и электронный графический файл.
Результат проведённого исследования.
В исследовании принимали участие предприятия из Санкт-Петербурга, Кингисеппа, Мурманска
Минимальная цена составила 68000, а максимальная 148000. Но если бы мы не учитывали две самые низкие и самые высокие стоимости, то разброс цен составил бы 104 000 и 128 000. А те, кто думает, что разница в стоимости зависит от сложившейся рыночной цены в регионе, приведу пример, в котором из четырёх компаний в Санкт-Петербурге минимальная цена составила 94 000, и максимальная – 148 000, как не крути, а разница очень большая.
О применяемых технологиях, в изготовлении нашей вывески, можно только догадываться. А вот список основных материалов, которые используются – мы получили. К слову, лишь четыре компании, предоставили полный перечень материалов, и ещё три указали основные материалы в коммерческих предложениях; четыре компании нам удалось уговорить предоставить подобного рода информацию, а остальные нашу просьбу проигнорировали. Ниже приведена таблица, с перечнем основных материалов, используемых для изготовления вывески.
Узлы вывески и основные материалы
№
Тех. узлы вывески
Основные материалы
1
Лицевая панель
акрил экстр. 3мм.; акрил экстр. 5мм.;акрил литой 4мм.; поликарбонат литой 4 мм.; поликарбонат сотовый 4 мм.
2
Изображение
аппликация Oracal 8500; широкоформатная печать на плёнке ск
3
Задняя панель
пвх 3мм.; пвх 4мм.; пвх 5мм.; композитная панель 3мм.
4
Борт
пвх 4мм.; пвх 5мм.
5
Внутренний каркас
СД профиль; труба проф. метал. 20х20 мм.
6
Подсветка
светодиодные модулиelf 3smd2835; elf 3smd5050 (от 72шт. до 145 шт.); светодиодные лампы; люминесцентные лампы
Внутренний каркас в расчётах предусмотрели три предприятия из пятнадцати. И обратите внимание на разброс количества светодиодных модулей, как по мне очень большой.
Не знаю как реальный заказчик, а вот мой менеджер, участвующий в исследовании явно растерялся, когда я его спросил, какую из компаний он бы выбрал в подрядчики. А ответ «Надо с кем-то посоветоваться», меня и вовсе убил. Надо же так запутать человека, что он для принятия решения хочет привлечь независимого эксперта.
Теперь давайте поговорим об оперативности, с которой предприятия выдали цену по нашему запросу. Приблизительно половина компаний справилась с задачей за 4 – 6 часов, вторая половина в период с 8 до 12 часов, и лишь одна компания предоставила стоимость в течение одного часа и то ориентировочную. Сразу вспоминается статья отчёт Игоря Степанова, написанная им после экскурсии в английскую компанию "Octink", где он делиться своими впечатлениями организации работы на предприятии: «Расчеты смет происходят также в этой программе, но все систематизировано, стандартизировано и практически нет индивидуальных расчетов. При мне просчитали смету за 2 минуты, и она автоматом ушла на Клиента». Я с этим полностью согласен, расчёт стоимости стандартной вывески и подготовка коммерческого предложения не должны занимать больше 20-ти минут.
Теперь что касаемо работы продавцов. Всего лишь менеджеры двух компаний перезвонили узнать результат своих стараний, все остальные либо посчитали заказ безнадёжный, тогда вообще, зачем выдавать стоимость, либо решили, что сразу после того как объявляется стоимость, заканчивается работа с клиентом.
И напоследок о скидках, которые нам предложили три компании. Скажу сразу, мы скидки не просили, нам их предлагали сами, причём сразу после того как озвучивали стоимость. Не понимаю, почему нельзя сразу выдать стоимость ниже на предлагаемые 5 -20 процентов скидки. Так и хотелось поторговаться ещё.
Исходя из всех вышеперечисленных факторов, в нашей компании были установлены стандарты обработки и реализации клиентских заказов:
Скорость реакции на заявку в течение 1-го часа.
Расчёт в течении часа, если конструкция является стандартной и клиент предоставил достаточное количество информации по заказу.
Три ценовых варианта изготовления световых конструкций "Эконом" "Стандарт" "Оптима". В каждом из вариантов предусмотрен свой перечень материалов и электрофурнитуры, в зависимости от приоритетов клиента по результату работ в разрезе «цена-срок-качество».
Самый большой в городе срок реализации своих гарантийных обязательств по световым конструкциям, который может достигать 3-х лет.
Закрепление сроков выполнения работ по различным типам продукции:
Световые конструкции – до 15-ти рабочих дней;
Несветовые конструкции – до 10-ти рабочих дней;
Печатная продукция и изготовление аппликаций – от 3-х до 5-ти рабочих дней.
Гарантия согласования вывески, если она не притиворечит законадательству. Предварительное согласование всего за 2-3 дня. Бесплатный предварительный макет с последующим предварительным согласованием фасадных конструкций в Комитете по градостроительству и архитектуре.
Бесплатный предварительный выезд на замеры (при условии согласования первичной сметы по проекту). Сокращение времени монтажных работ за счет выполнения демонтажа и монтажа конструкций в максимально короткие сроки в рамках одного выезда.
Предварительный заказ
Добавить комментарий