Как конверсионный маркетинг поможет преодолеть отрицательный спрос?

Как конверсионный маркетинг поможет преодолеть отрицательный спрос?

Как конверсионный маркетинг поможет преодолеть отрицательный спрос? Как конверсионный маркетинг поможет преодолеть отрицательный спрос?

Когда нужно использовать конверсионный маркетинг, в чем особенности маркетинговой стратегии, для какого вида бизнеса подходит данный вид продвижения? Поясняет эксперт — Руслан Абдрахманов, руководитель маркетингового агентства Web Armada.

Отрицательный спрос

Бывает такое, что какой-то товар дискредитирован частью общества и эта тенденция усиливается из года в год. К примеру, негативное отношение молодого поколения к лекарствам, отказ молодых мам от прививок, вегетарианцев от мяса и прочие подобные явления стали привычным для нашего времени.

Такое отношение к категориям товаров или услуг называют негативным спросом. Само по себе это явление на рынке нередкое, и ставит сложную задачу перед производителями и распространителями подобной продукции.

Для компаний негативный спрос означает, что все или подавляющее большинство покупателей отвергают товар вне зависимости от его качества и цены.

Конвертируем негативный спрос

Чтобы преодолеть негативный спрос, используется конверсионный маркетинг, который заключается в углубленном изучении характеристик продукта, вызывающих отрицательное отношение, построение путей решений (преодоления негатива) и реализация наиболее эффективных из них.

Как конверсионный маркетинг поможет преодолеть отрицательный спрос? Как конверсионный маркетинг поможет преодолеть отрицательный спрос?

В общих чертах это приводит к усовершенствованию товара, снижению цены, усилению рекламных активностей, либо создания совершено другого продукта под ту же потребность (пример: электронные сигареты). Как следствие, конверсионный маркетинг способствует изменению отношения потребителей к негативно воспринимаемым товарам и услугам.

Так как маркетологам приходится работать в условиях, когда значительная часть рынка не принимает продукт, а в крайних случаях отторгает его (когда потребитель готов платить за отказ от его использования), изменения в рекламных сообщениях приходится на уровне позиционирования. Все работы по подготовке конверсионного маркетинга можно свести к следующим пунктам:

  • Определить причины негативного отношения потребителей;
  • Проанализировать данные, соотнести причины негатива с конкретными характеристиками продукта;
  • Провести анализ конкурентов, как прямых, так и схожих по модели сбыта и потребления;
  • Подготовить план изменений в продукте, бизнес-процессов компании и маркетинге;
  • Реализовать план, используя максимальное количество маркетинговых инструментов.
  • Какие из видов инструментов принято считать как базовые в работе с конверсионным маркетингом:

    • Смысловая переупаковка, так как мы подаем продукт в новом свете, заново позиционируем его;
    • Распространение отзывов и рекомендаций о продукте в новом ключе;
    • Точечная работа с лидерами мнений для необходимого сегмента целевой аудитории;
    • Массовая реклама, создание новой доминанты смыслов о продукте в голове у потенциального клиента;
    • Пересмотр ценовой политики;
    • Создание новых стандартов для обслуживания клиентов и сервиса.

    Примеры конверсионного маркетинга

    Яркий пример: негативный спрос в самом начале вывода новой марки Lexus. Компания Toyota выпустила Lexus, чтобы захватить часть сегмента Mercerdes на американском рынке, продавая автомобили с большей маржой. Новый бренд вывели, но продажи автомобилей оставляли желать лучшего. Новый бренд воспринялся консервативной аудиторией отрицательно: что за недо-Mercedes? Что сделала Toyota: они начали занижать уровень дизайна автомобилей Toyota (чтобы более статусные фанаты бренда пересаживались на более дорогой Lexus покупателей) с одной стороны, и более активно развернули маркетинговую политику и сервис (чуть ли не раздавали свои автомобили в подмену Mercedes’ам) с другой. К чему это привело? Бренд Lexus перешел в новый, более статусный класс в глазах потребителей, оставив за собой чувство высокого качества от Toyota.

    Интересно: Все современные виды маркетинга: классификация и характеристика.

    Если на ваш товар или услугу только начинается негативный спрос, желательно как можно раньше его сконвертировать в положительный, пока бюджеты покупателей не заняли товары-субституты (заменители). А какие проявления негативного спроса есть в вашей отрасли?

    Источник

    Комментарии к записи:
    Как конверсионный маркетинг поможет преодолеть отрицательный спрос?

    mood_bad
  • Пока нет коментариев.
  • Добавить комментарий