Фото: Бизнес-журнал “Жажда”
Нерушева ОльгаДиректор по развитию Marmalade GroupКонстантин ДубовойCооснователь и управляющий рекламного агентства landing.ruЯн ПетручикЭксперт по интернет-маркетинг в высококонкурентных нишах
Что важно знать о принципах работы комплексного интернет-маркетинга. Как развитие данного направления влияет на финансовые результаты бизнеса.
Влияние интернет-маркетинга на развитие бизнеса
Влияние интернет-маркетинга на экономические результаты бизнеса сейчас колоссально, поясняет Нерушева Ольга, Директор по развитию Marmalade Group. Если нет присутствия в вебе, нет и растущих продаж, так как нет желаемого охвата целевой аудитории (например, узких групп по определенным интересам, по поведенческим характеристикам или по географии и соц. дем) и нет возможности провести грамотную аналитику с замером результатов. Сейчас уже не одному маркетологу не придет в голову игнорировать этот ресурс.
Основные виды и направления комплексного маркетинга включают в себя следующие каналы взаимодействие:
- через сайт (SEO, UX/UI и тд); – через развитие сообществ путем «взращивания» своих амбассадоров в социальных сетях (например, Instagram, FB, Vk, TikTok, Cnapchat и тд);
- через маркетплейсы (Avito, Etsy, Pinterest и тд);
- через таргетированную рекламу в социальных сетях;
- через поисковое продвижение, медийную и контекстную рекламу («Яндекс.Директ» или Google AdWords);
- директ-маркетинг (email – рассылка, push – уведомления, SMS, рассылки в мессенджерах, боты);
- через работу над цифровой репутацией в интернете и контент-маркетинг (SERM).
В зависимости от сферы бизнеса и стратегии подбираются наиболее подходящие инструменты Digital маркетинга. На текущий момент очень много онлайн платформ, предлагающих обучение (например, Skillbox, QAcademy и пр.), плюс медиа ресурсы (телеграмм каналы и проф. сообщества), где можно подчерпнуть новости, почитать кейсы и спросить помощи в решении насущных задач (нетворкинг).
Ну, и конечно, достаточно большой выбор книг посвящённых интернет-маркетингу и его инструментам:
- Е. Крюкова и Д. Савельев «100 хаков для интернет – маркетологов»;
- Д. Кот «АпперКот конкурентам. Выгоды- клиентам. Приемы отстройки от конкурентов»;
- Д. Огилви «Огилви о рекламе», Сет Годин «Фиолетовая корова. Сделайте свой бизнес выдающимся!»;
- Б. Фил «Взлом маркетинга», П. Маршалл и Б. Тодд «Контекстная реклама, которая работает. Библия Google Adwords».
Пример работы интернет-маркетинга
Сегодня многие рекламные агентства позиционируют свои услуги, как “комплексные”, комментирует Константин Дубовой, сооснователь и управляющий рекламного агентства. И конечно это не спроста, по сути это ответ рынку на его запросы. Для многих клиентов это просто удобно с точки зрения коммуникации, по всем вопросам, касающимся маркетинга, можно обращаться к одному подрядчику. Но с точки зрения эффективности омниканальный подход к маркетингу обладает рядом преимуществ. Сегодня о них и поговорим.
Давайте представим, что вы решили купить автомобиль, вы накопили деньги и начинаете присматривать варианты.
Этап 1 – Выбор товара
Во-первых нужно определиться с маркой и моделью авто, в этом вам помогут различные информационные ресурсы в интернете, а на форумах даже ответят на интересующие вас вопросы. Хороший бизнес, с правильно выстроенным маркетингом, начинает коммуникацию с вами уже на этом этапе. Блог про автомобили или контент на youtube-канале может помочь людям определиться с тем какой именно автомобиль им нужен. Так бизнесы с помощью контент-маркетинга начинают взаимодействие с клиентом уже на самых первых этапах. С помощью контента бизнесу удалось “познакомиться” с вами, но продать на этом этапе практически невозможно. Зато легко убедить пользователя подписаться на вашу рассылку или чатик в телеграмме.
Так возникает первая “связка” контент-маркетинг email-маркетинг/мессенджер маркетинг (кто-то коммуницирует по почте, кто-то в мессенджерах с помощью ботов или групп, задачи у этих инструментов во многом схожи). Успех этой связки гарантирован ее нативностью, пользователь изучает полезный и важный для него контент, а вы предлагаете ему получать этот контент регулярно или получить доступ к какому-то особо ценному контенту (лид-магнит).
Этап 2 – Поиск продавца
Но вернемся к подбору вашего авто, вы изучили не один десяток сайтов, посмотрели ролики на ютуб, посоветовались с друзьями, и картинка более-менее сложилась. Вы снова обращаетесь к интернету и ищите нужные салоны в Москве с помощью поисковика Яндекса или Google. Опытный маркетолог знает об этом, поэтому аудитории, которую он уже собрал на первом этапе, покажут объявление в поиске Яндекса и Google на первых позициях (этот инструмент называется поисковой ремаркетинг). Когда пользователь перейдет на его сайт, он уже будет гораздо более лоялен, так как встречался ранее с этим брендом.
Этап 3- Изучение отзывов
Ну хорошо, вы выбрали парочку приглянувшихся салонов и отправились смотреть автомобили уже в “оффлайн”. Приехав домой, наполненные впечатлениями, вы уже точно знаете какую машину хотите, но в каком салоне ее купить? Условия у всех примерно одинаковые. Опять обращаемся к интернету, гуглим салоны с приставкой “отзывы”.
Хороший маркетолог должен предусмотреть и этот шаг, работа с репутацией в интернете называется SERM. Нужно позаботиться о том, чтобы пользователь, ищущий информацию о компании не только нашел ее, но и был не разочарован. Здесь много методик, работы с отзывами, отрабатывание негатива, репутационные статьи в известных журналах, комментарии от лидеров мнений о продукте или компании.
Этап 4 – Принятие решения о покупке
Теперь когда вы нашли подходящий автосалон, которому можно доверять, дело за малым. Нужно рассказать о своем решении родственникам, получить одобрение друзей, обсудить условия кредитования в банке. Маркетологи знают, что большинство покупок (особенно таких дорогих, как авто) не совершается быстро, поэтому важно не отпускать пользователя даже в самом конце воронки.
Маркетолог с помощью инструментов аналитики определяет какие пользователи наиболее интересны для него (подписаны на его канал в телеграм, провели много времени на сайте, посетили салон), им он показывает рекламные объявления, напоминающие о нем, а также подогревающие к покупке, например акции и скидки. Более того даже после покупки автомобиля, хороший бизнес предложит вам дополнительные услуги (тех. обслуживание, аксессуары и т.д.).
Конверсия продаж
Конечно все эти каналы могут работать и сами по себе, они не обязательно зависят друг от друга. Пользователь, подписавшийся на ваш канал, в теории может направиться прямиком в автомобильный салон, и покупка будет совершена в обход части рекламных каналов. Но здесь нужно понимать, что каждый из них дополняет друг друга, накапливая синергетический эффект, который в итоге повышает вашу конверсию в продажу.
Вывод: отрабатывайте каждый канал коммуникации на пользовательском пути, это позволит вам значительно увеличить конверсию в сделку. Совет: начинайте построение маркетинга с нижних каналов коммуникации в воронке и постепенно продвигайтесь к верхним.
Заключение
На сегодняшний день эффективное продвижение коммерческой организации в Сети должно быть именно комплексным, комментирует Ян Петручик.
Причина: настроив контекстные рекламные кампании с идеальными показателями кликабельности в поисковых системах, вы обязательно потеряете значительную часть потенциальных покупателей, если у вас при этом плохие отзывы на специальных площадках и/или дурная репутация в СМИ (блогах).
Комплексный интернет-маркетинг состоит из:
- создания, внешней и внутренней оптимизации сайта для продвижения в поисковых системах
- продвижения аккаунтов компании, информационных страниц о товарах (услугах) в социальных сетях
- почтовых рассылок на электронные ящики
- партнёрских сетей и связей со сторонними ресурсами
- продвижения личных брендов сотрудников компании, которые обладают исчерпывающими экспертными компетенциями в целевой нише для бизнеса
Последний пункт в предложенном списке не самый очевидный, но, тем не менее – набирает всё больший вес в сравнении с остальными аспектами комплексного продвижения. Это связано с изменением культуры потребления. Решение о покупке клиент всё чаще принимает на основе мнения живых людей, а не из-за продающих триггеров и торговых предложений. Рекомендации человека с высокой экспертизой – очень важный элемент подготовки потенциального покупателя к заказу, который имеет тенденцию к увеличению своей важности.
Репутация человека, который положительно высказывается о товаре или услуге и рекомендует его покупку для купирования “боли” (сформированной потребности в решении проблемы) – играет решающую роль. Такими людьми могут быть как штатные сотрудники компаний, так и инфлюенсеры, привлечённые к продвижению с помощью разных мотиваций (прямая оплата, реклама за бартер).
Бизнес обязан обретать человеческое лицо, если претендует на хорошие показатели продаж в 2021 году.
Добавить комментарий